仲良し営業で親近感アップ? 令和の自動車営業は[押し売り]ではなく[面倒見の良さ]にアリ!

AI要約

最近の車の販売における営業マンの変化について述べられている。過去と比べて成績よりも顧客満足度が重視される傾向が強まっており、力技よりも穏やかなアプローチが求められている。

また、営業マンの異動についても頻繁に行われるようになっており、ユーザーは営業マンよりも店舗選びに注目する必要がある。

現代の顧客ニーズに合った営業スタイルや店舗選びの重要性について言及されている。

　個性が強く、ゴリゴリのセールストークでクルマを購入させる営業マンが、昨今は減っている。この理由には、クルマの売り方が大きく関わっているようだ。時代は令和、成果も勿論大事ではあるが、それよりも今大事なことが「お客様満足度」にあるのだ。

　文:佐々木亘、写真:Adobe Stock(トップ画像=makibestphoto@Adobe Stock)、トヨタ

　ひと昔前の営業マンと言えば、成績を上げてナンボ。クルマを売り、点検の入庫率を上げて、保険や割賦の契約を取りに行くという成果偏重の人が多かった。もちろん、会社もこうした営業マンの登場を期待しており、成績を上げれば上げるほどに、個人フィーが多く支払われ、出世も早い。

　現在でも、こうした力技で地位を上げていく営業マンがいないわけではないが、全体としての数は減ってきている。代わりに増えてきているのが、押しがそれほど強いわけではない、面倒見のいい平和な営業マンだ。

　車販も付随契約も中程度の成績で、点検入庫率が非常に高い。さらに大きな特徴が、顧客満足度(CS)の高さにある。

　販売店では新車納車時や初回車検入庫時に、営業担当者や店舗の評価につながるアンケートを実施していて、今の「良い営業マン」たちは、顧客からの評価が非常に高い傾向にある。具体的には「対応が良い」「相談に乗ってくれる(アドバイスも適切)」「付き合っていて心地が良い」という声が多い。

　グイグイ引き込む営業マンよりも、同じ目線になって共に歩を進める営業マンの方が、顧客に好かれ、会社からも評価される時代になった。「ザ・営業」が苦手な若年層を中心にしたユーザーは、こうした当たりの優しい営業マンをディーラーで探してほしい。

　現代版の良い営業マンを探してカーライフを楽しむ。これが令和のスタイルなのだが、もう1つ昔とは違う営業マンの動きが発生している。それが異動だ。

　少し前だと、「客は営業マンに付く」という考えから、10年以上も同じ店舗で働くことが少なくなかった。営業マンの異動はそれほど多くないし、万が一に異動があっても近くのお店というケースが馴染みの流れだったのだ。

　しかし、昨今の自動車ディーラーでは、営業マンの人事異動を頻繁に行われている。異動先がエリアの異なる遠いお店ということも珍しくない。ユーザーが営業マンについていこうにも、物理的に不可能という場合も多くあるだろう。

　そうなると、良い営業マンを探し当てても数年で他店舗に異動というケースを考えておかなければならない。そこで営業マン選びよりも、もっと大切になるのが、店舗選びの目である。

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