カチンコチンの「天然水ゼリー」が好調 膨大な自販機データから分かってきたこと
天然水ゼリーはJR東日本クロスステーションが開発した新しいゼリー飲料で、人気を集めている。
商品開発の背景や成功の理由、さらには冷凍商品の展開など、さまざまな情報が盛り込まれている。
天然水ゼリーはプルプルな食感であり、最近は冷凍バージョンも登場し、新しい食べ方が提案されている。
シャリシャリ→プルプル。
「なんだよ、いきなり」と思われたかもしれないが、JR東日本クロスステーション ウォータービジネスカンパニー(東京都渋谷区)の商品「From AQUA 天然水ゼリー」(以下、天然水ゼリー、515g:170円、280g:140円))の食感を表現したものである。
飲んだことがある人からは「シャリシャリではなく、プルプルだろ」といった指摘が入りそうだが、その理由はのちほど説明するので、最後までお付き合いいただきたい。
天然水ゼリーを飲んだことも聞いたこともない人もいると思うので、簡単に紹介しよう。商品の特徴は、群馬・新潟県にまたがる谷川連峰の天然水を使用したラムネフレーバーのゼリー飲料であること。2020年3月、JR東日本管内の駅に設置された自販機を中心に販売したところ、「天然水なのにゼリー」といった斬新さがウケて、SNSで話題に。
発売から4カ月で、予想の出荷量(174%)を達成するほどの人気ぶり。その後も好調が続き、2021年度の販売実績は対前年比で228%、2022年度は同130%、2023年度は同135%。発売5年目を迎えているが、勢いが止まらないといった状況である。
注目するのは、初年度の売り上げである。まだ記憶に残っている人が多いと思うが、発売したのは2020年3月である。新型コロナウイルスの感染が広がって、人の動きが大きく制限された。通勤・通学で鉄道の利用が大幅に減少していた中での数字である。「もし感染がなければ……」と思わず想像してしまう商品でもある。
なぜJR東日本クロスステーションはこのような変わった商品を開発したのかというと、データをじっくり見た結果である。商品を電子マネーで購入すると、購入した場所・商品名・時間のデータが取れる。その情報を見ると、同社のミネラルウオーター「From AQUA(フロムアクア)」は朝に購入する人が多いことが分かってきた。
午前中はよく売れているけれど、夕方以降は苦戦するので、なんとかその“穴”を埋める商品をつくれないか。あと、From AQUAのブランドを広めたいので、From AQUAで使っているミネラルウオーターを利用できないか。この2点を満たすために、商品開発が進んだ。
いろいろと考えを巡らせる中で、担当者はここでもデータをじっくり見る。夕方にどんな商品が売れているのかを調べたところ、味のついたフレーバー飲料がよく売れている。1日の仕事で疲れたビジネスパーソンが「ちょっと甘いモノが飲みたいなあ」「小腹が空いたので、おやつ替わりになるモノを」といった理由で購入する人が多いようだ。
であれば、From AQUAを使ったゼリーがウケるのではないか。夕方から売れるかもしれない。このような仮説を立て「天然水ゼリー」が生まれたのである。
さて、冒頭のオノマトペに戻ろう。天然水ゼリーの食感は「プルプル」であるが、もうひとつの「シャリシャリ」はどういった意味か。実は、2023年8月にJRの品川駅と大宮駅に「冷凍From AQUA 天然水ゼリー自販機」を設置して、シャーベットタイプを販売したのだ(期間限定)。
「ははーん、だからプルプルではなくて、シャリシャリなのね。でも凍らせたら、すぐに飲めないのでは」と感じられたかもしれないが、その通りである。喉が渇いているからすぐに飲みたいといった人には向かないが、昨年の夏を思い出してほしい。とにかく暑かった。
駅の中はむしむしするので、きんきんに凍った天然水ゼリーを購入して、首回りにあてたり、額に押し付けたり、ほっぺにくっつけたり。しばらくすると溶けてくるので、キャップ開けて「シャリシャリ」感を楽しむ人が多かったようだ。