「外向型」と「内向型」どっちが優秀な営業マンになるのか?

「深く考える」「孤独に強い」「エネルギーが高い」など、実はスゴいと注目されている“内向型”人間。では実際のビジネスシーンではどうなのか？ ゲーテwebの連載「何気ない勝者の思考」も好評の脳科学者・西剛志氏が、優秀な営業マンの意外な性質を明かす。『「おとなしい人」の完全成功マニュアル 内向型の強みを活かして人生を切り拓く方法』（ダイヤモンド社）の一部を抜粋・再編集して紹介する。

営業の世界では外向型の人よりも、内向型の人のほうが圧倒的に不利だと言われています。なぜなら、内向的でおとなしい人は、あまり意見を言わず、人見知りをするイメージがあるからです。

実際に、外向型は優れたコミュニケーター、リーダーになりやすいと言われていて、リーダーとしても頭角を現しやすいことが研究でも示されています。 外向性がある人は華やかで目立つため、内向型の人はどうしても陰に隠れてしまうように見えます。

そこで、ペンシルバニア大学の研究チームは、トップセールスマンは、どのような性格を持っているのかを実際に調べてみました。その際「外向型」、「内向型」という2つの分類ではなく、近年注目されている第3の性格も取り入れてみました。それが、「外向型」と「内向型」の両方をあわせ持った「両向型」という性格です。

研究チームは、340人のコールセンターの販売員を「外向型」、「内向型」、「両向型」の3つのグループに分けて、どの性格タイプが最も高い営業成績を上げているのかを分析してみました。すると、こんな結果になったのです。

【1時間あたりの売り上げ 】

1位：両向型　→　132%（151・38ドル）

2位：内向型　→　110%（126・8ドル）

3位：外向型　→　100%（114・96ドル）

なんと、多くの人の予想を裏切り、「外向型」が3位で最下位となってしまいました。 そして、逆に「内向型」は外向型よりも、約10 %も高く売り上げ、最も成績を上げた第1位の「両向型」は外向型と比べると、なんと約32 %も高い売り上げを達成していました。

外向性が高い人は、人好きでいつもエネルギーにあふれて、言葉も多く話もうまい傾向があります。しかし、そのあまりに熱意のある積極的な態度によって、営業では顧客が引いてしまうこともあるようです。加えて外向型は自分の視点で物事を考えてしまいがちのようで、顧客によくない印象を与える傾向があることもわかりました。 私たちは、どんなに話がうまくても、積極的に商品やサービスを勧めてくる人に対して不信感を感じることがあります。そのため、商品を購入する意欲が減ってしまい、売上も下がるのでしょう。