「IR Day 2024」から富士通の“現在地”を探る

　富士通株式会社は10日、投資家、アナリストを対象にした「IR Day 2024」を開催した。昨年に続いて2回目となり、5人の副社長がそれぞれの立場から、事業の進捗状況などについて説明した。IR Day 2024から、富士通の“現在地”を探ってみた。

　富士通は、2025年度を最終年度とする中期経営計画において、売上収益で4兆2000億円、調整後営業利益は5000億円、調整後営業利益率は12％。そのうち、サービスソリューションの売上収益は2兆4000億円、調整後営業利益で3600億円、調整後営業利益率は15％を目標に掲げている。

　富士通の磯部武司副社長 CFOは、「全社では2022年度対比で、売上収益が4900億円増、調整後営業利益が1800億円増であるのに対して、サービスソリューションは売上収益が4200億円増、調整後営業利益が2000億円増となっている。サービスソリューションの成長と計画達成が、中期経営計画全体の計画達成につながる」と位置づけた。

　2025年度におけるサービスソリューションの内訳は、Fujitsu Uvanceが7000億円（2022年度実績は2000億円）、従来型ITサービスが1兆4750億円（同1兆7042億円）、モダナイゼーションが2250億円（同800億円）を計画。これらの内数として、コンサルティングは1800億円（同230億円）を見込む。

　「従来型ITサービスは約6割を占め、2025年度において最も大きな領域となる。そして、Fujitsu Uvanceが約3割となり、モダナイゼーションが約1割の構成比となる。事業ポートフォリオの変革を進めることで、ビジネス全体の成長につなげる」としたほか、「中期経営計画達成の確度は高まっている。これを達成することで、利益成長の軌道は一段上のレベルにアップリフトできる。そのためのトランスフォーメーションはとどまることなく続けていく。デジタルサービスによって、ネットポジティブを実現するテクノロジーカンパニーを目指す」と語った。

■ Fujitsu Uvance：DX・SXで、20％を超える国内シェア獲得を目指す

　富士通の成長事業に位置づけられるFujitsu Uvanceに関しては、富士通の高橋美波副社長 COOが説明。「グローバルプレーヤーとしての地位を固め、2030年までにトップ3ブランドになることを目指す。国内ではDXおよびSXで、20％を超えるシェアを獲得する」と宣言した。資料では国内シェア目標として25％を目指すことを明記している。

　富士通では、Fujitsu Uvanceを、DXにとどまらず、SX市場を積極的に創造し、社会課題と企業課題の解決を図る取り組みに位置づけている。SX市場は2025年度に25兆円の規模に達すると予測。「企業間および業種間のデータの流通と活用が重要であり、ここに大きな市場が形成されると考えている。特に、業種や業務に特化した市場は、外資系ハイパースケーラーが本格参入できていない。富士通は、データとAIに経営資源を集中的に投下し、DXおよびSX市場を創造していくフロントランナーとして、さまざまなソリューションを展開し、しっかりとしたポジションを確立していく」との考えを示した。

　2024年度のFujitsu Uvanceの売上収益は4500億円を見込んでいるが、高橋副社長 COOは、「上振れする」との見通しを示したほか、2025年度の売上収益7000億円の計画達成にも、あらためて強い意志をみせた。グロスマージン率は、Verticalでは45％以上、Horizontalは25％以上を獲得する計画であり、さらに上乗せを図るという。また、初めてリカーリング比率を公表。2023年度は21％だったものを、2024年度には35％、2025年度には45％を目指す。

　「7000億円の達成は、Verticalの成長が鍵になる。現在、先進的なオファリングを、知見を持ったファーストユーザーとともに開発している。ここで標準化したものを、横展開していくことになる。2025年度は横展開が本格化する1年になる。また、既存顧客に対しても、提供する機能を拡張し、ARPUを高めて収益を拡大することを目指す」という。さらに、「リカーリングを高めることによって、安定した収益基盤を確保し、その比率を高めることでVerticalの急成長を達成する。リカーリング比率40％の場合、2025年度のVertical売上収益目標の4分の1が、既存契約からの持ち越しを見込んでいる」とした。

　なお、Verticalの売上目標に対するパイプラインを示すパイプラインカバレッジは、2024年度は177％と大きく上回っており、2025年度もすでに48％に達している。「2025年度計画の4000億円に対して、約2000億円がカバーできている」と説明。こうした実績が、高橋副社長 COOが語る「上振れする」との見通しにつながっている。

　また、SAPやServiceNowといったHorizontalについては、旺盛な需要にあわせたキャパシティの確保により、機会損失を起こさないことが注力ポイントであるとし、AIの活用によるリソースの最小化も重要だとした。

　Fujitsu Uvanceの特徴は、コンサルティングの提供から、1対複数の提案が行えるオンクラウドベースのオファリングの導入提案に加えて、顧客のKPI達成するまで継続的な価値を提供し続ける点にあるとした。

　「オファリングによって、要件定義が難しい領域でのベストプラクティスを、高い導入成功率を背景に、迅速に導入することができる。また、継続的に最新のテクノロジーをソリューションに付加することができる。従来型ITサービスに比べると、顧客との長期的な関係を前提にし、継続的に利益、収益をもたらすリカーリングモデルになる。利益率が向上し、海外展開が容易になり、リソースに依存しないスケーラビリティの確保、リカーリングモデルによる収益基盤の拡大といった事業へのインパクトをもたらす。標準化されたオファリングを複数の顧客に展開し、開発スピードを高め、グロスマージン率の向上を図る。富士通にとって、新たなビジネスモデルとなるFujitsu Uvanceによって、飛躍的な成長を描くことができる」と語った。

　Fujitsu Uvanceは、自社開発AIである「Kozuchi」や、Cohereとの共同開発による業務特化型LLM「Takene」などによる「テクノロジー」、約4000人のテクノロジーコンサルタントや数百人規模のサステナビリティに関する有資格者といった高度人材の活用などによる「ナレッジ」、共通データ＆AI基盤で開発したオファリングを複数の業種や顧客に同時展開するといった「カスタマーベース」を基盤として事業を推進するという。

　具体的な取り組みとして、製造業におけるダイナミックサプライチェーンの事例について説明した。

　ある製造業では、3000社以上のサプライヤー、18カ所の工場、20の既存システムに分散されていたが、Fujitsu Uvanceのオファリングの活用によって、これらのデータを統合して分析。年間数十億円のメリットを得られたという。さらに、製造トレーサビリティや輸配送の最適化、在庫計画の最適化などを新たに提案しているところとのこと。また、9つのアプリケーションをオファリングとして標準化。これを100社以上に展開しており、1件あたりの商談規模は5～8億円になっているとた。さらに、製造業から、重工業や自動車、金融、物流といった異業種への展開も始まっており、新たなユースケースが11社に展開されている。

　また、海外のリテール分野での事例として、2023年に買収した独GK Softwareによるオファリングの強化を挙げた。個人の顧客に対して必要な商品を提案する仕組みや、富士通が持つ画像解析技術と組み合わせたセルフレジでの不正検知などに導入する実績があがっている。GK Softwareの売上成長は年率30％以上となり、欧州だけでなく、米国での事業拡大を進めているという。2024年度下期からは、日本においてもGK Softwareのソリューションを導入する計画だ。

　ヘルスケアでは、富士通が持つ電子カルテ市場での高い実績を生かしながら、バイタルデータとの連携により、患者の利便性を高める提案を行っている。また、Paradigmとの提携により、同社の治験プラットフォームのデータを、富士通の医療データ利活用基盤「Healthy Living Platform」に統合。さらに、病院とのパートナーシップを強化することで、エコシステムやソリューションを拡充し、ヘルスケア分野でのユーザー拡大につなげている。

　高橋副社長 COOは、「Fujitsu Uvanceを通じて、人と社会と調和するAIの柔軟な活用を促進し、社会課題が存在しない未来を目指したい」と述べた。

■ モダナイゼーションは一過性の事業ではない

　既存システムからのモダナイゼーションの推進については、富士通の島津めぐみ副社長 COOが説明した。

　同社では、メインフレームやUNIXサーバー、オフコンのほか、EOSを迎えたミドルウェア、COBOLやPL/1によるアプリケーションをレガシー資産と位置づけ、レガシーからの脱却を戦略軸に、市場や顧客にアプローチする事業を、モダナイゼーションと定義している。

　富士通では、メインフレームおよびUNIXサーバーの販売を、それぞれ2030年、2029年に終了することを発表しており、現在、富士通のメインフレームは320社、UNIXサーバーでは640社で稼働しているという。

　富士通では、モダナイゼーションの市場規模が、2023年度で8000億円、2025年度には9000億円に拡大し、その後も拡大すると予測。「モダナイゼーションは一過性の事業ではなく、その先にDXを加速し、創出していく事業となる。UvanceによるDX移行提案やプロジェクト推進によって、新市場の創出、波及売上の創出が見込まれる」としている。

　富士通のモダナイゼーション事業の2023年度の売上収益は、前年比45％増の1600億円となっており、2024年度は特定の大型プロジェクトが貢献し、同67％増の2680億円と大きく拡大した。

　さらに2025年度は、同11％増の3000億円を目指しており、「その9割が、すでにバックログやパイプラインとして積み上がっている。さらなる積み上げも視野に入れている。ITサービス市場全体の伸び率は5～7％増だが、富士通のモダナイゼーション事業は、2020年代後半まで、20％増の伸びを見込んでいる。2026年度以降も数100億円規模のプロジェクトが複数ある」と述べた。また2025年度には、同事業におけるグロスマージンは40％を目指すという。

　いつくかの移行事例も示した。ある製造業の企業に対して、富士通は年間2000万円のメインフレームの保守費用を得ていたが、36カ月に渡る移行プロジェクトにより、約20億円のビジネスを創出。業務の8割をオンクラウド化した金融業の企業では、年間8000万円の保守ビジネスであったが、48カ月間の移行プロジェクトにより、60億円の売り上げを計上したという。

　また富士通では、2024年10月に基幹システムを刷新。4000システムを75％削減した実績などを生かして、モダナイゼーション事業に展開していくこと考えも示した。

　富士通は、モダナイゼーションにおいて、サービス、ナレッジ、エンジニアリングの3点に強みがあることを強調した。

　サービスでは、移行ツールの提供だけでなく、コンサルティングやUvanceにより、エンドトゥエンドでソリューションを提供。20年の実績を持つ資産分析サービスや、国内で唯一となるAWSとのパートナーシップによるAWS Blu Ageの提供、海外で実績があるPROGRESSIONの活用のほか、要件分析や設計、開発、テストまでの全工程における生成AIの活用も特徴になると述べた。

　ナレッジでは、モダナイゼーションナレッジセンターを通じて、モダナイゼーションの推進メソッド、プロジェクトの成功事例、テンプレート化したツールを活用できる体制を構築しているという。1200件のモダナイゼーション事例を社内で共有しているほか、100件のテンプレートを用意。1000件のレガシー稼働顧客のデータベース化が行われているという。

　エンジニアリングでは、レガシー領域の技術スキルと実践経験を有し、商談およびデリバリーをリードする「モダナイゼーションマイスター」を、2026年までに500人の専任体制として確立。社外からの登用やOB、シニア人材の活用も進めるという。「業種、業務に精通したアカウントと、モダナイゼーションの専任技術者との組み合わせで、レガシーと最先端の両輪でサポートする。モダナイゼーションマイスターでは、定年後の再雇用者に対して、特別な処遇制度も実施している」という。

　今後は、各種レガシー言語の変換機能の強化、ナレッジライブラリの強化、海外デリバリー体制の強化を進め、「安心感の提供と、コストのミニマイズ、高品質のプロジェクト推進を実現していく」と語った。

■ コンサルティング事業：誰も正解を持っていない世界に向けて変革のシナリオを作る

　コンサルティング事業の強化については、富士通の大西俊介副社長 COO兼CROが説明した。

　2025年度には、コンサルティングの売上収益で1800億円（2022年度実績は230億円）、コンサルタント人材が1万人（同2000人）、グロスマージン率で50％（同26％）を目指している。また、Uvanceやモダナイゼーションといったコンサルティングリードによる売上収益は2800億円（同40億円）を目指す。

　「2025年度までにコンサルティング事業を立ち上げ、お客さまとともに、革新的な事業モデルを創出する。2030年度には、テクノロジーDNAを持つ富士通がコンサルティングで世界をリードしていきたい」との方針を示した。また、「コンサルティング事業がもたらすグロスマージン率の上昇、変革実行フェーズにおけるコンサルティング事業の押し上げ効果などを加えると、累計1000億円以上の利益向上を見込んでいる」とも述べた。

　なお、コンサルティング人材は、2025年度目標の1万人のうち、ビジネスコンサルタントが3000人、テクノロジーコンサルタントが7000人を予定している。また、5500人をリスキリングするほか、M＆Aで2500人の人材獲得を計画している。

　「人材獲得は想定以上に厳しい。だが、アプローチを変えることで対応できると考えている。事業規模が大きい日本では、タレントの採用とともに、リスキリングも活用していく。また、国内外で人材の流動性が高まっており、コンサルティング業界の成熟化に伴い、キャリアの志向が多様化しているという動きもある。Uvance Wayfindersに賛同するパートナークラスの人材が多く、一緒に事業を立ち上げたいという声もある。手応えがある」と述べた。

　その一方で、「マッキンゼーやボストンコンサルティングなどのコンサルティングファームが、デジタル領域を強化しはじめたことは大きな脅威である。テクノロジーの胴元として、絶対に負けない。また、海外M＆Aも本社主導で積極的に進めたい」と意欲をみせた。

　富士通では、2024年2月から、コンサルティング事業である「Uvance Wayfinders」をスタート。大西副社長 COO兼CROは、「複雑な社会課題を解決するには、業種ごとの構造を壊して、新たな事業機会を発見することが必要である。また、ビジネスモデルを描いて、それを実現するテクノロジーを考えるのではなく、テクノロジーが変えるポテンシャリティをベースに新たなビジネスモデルを構築する世界が必要とされている。誰も正解を持っていない世界に向けて変革のシナリオを作ることになる。だからこそ、コンサルティング能力が求められている理由がある」と語った。

　Uvance Wayfindersの提供価値として、富士通が持つグローバルの研究開発拠点やグローバル企業とのパートナーシップなどによる「テクノロジー」、人事制度の改革、システムの刷新、ポートフォリオ変革といった2019年以降に富士通自らが推進してきた「変革の実践知」、日本および欧州において経済に大きなインパクトをもたらす顧客との先進事例を構築した実績による「日欧の顧客基盤」の3点を挙げ、「コンサルティング会社は自らの経験がないが、富士通は、日系大企業が変化するために、どんな課題を乗り越えなくてはならないかといったことを自ら経験してきた。この3つの要素がコンサルティング事業における価値の源泉になる」と述べた。

　Uvance Wayfindersでは、コンサルティングリードによるアプローチを推進し、顧客の経営変革や事業変革の実現に向けて、全体構想を策定。変革実行に向けた施策を面で展開し、エコシステムやビジネスシステムの構築を成果に位置づけているという。

　「戦略・構想策定フェーズは、従来はお客さまから要件を聞くスタイルだったが、コンサルティングリードによって、富士通から提言することになる。その際にはテクノロジーの話ではなく、ビジネスモデルや組織変革のシナリオなどを含めることになる。この領域は、35％のグロスマージン率であったが、50％にまで高める。また、変革実行では、優先順位をコントロールし、エコシステムの座組みを作るといった価値も提供することになる。コンサルティングが変革実行までをリードすることと、Uvanceによるオファリング価値向上および標準化による開発費圧縮により、変革実行フェーズのグロスマージン率は現在の37％から50％にまで高める」という。

■ テクノロジー戦略：Uvance、モダナイゼーション、コンサルティングの3つの成長ドライバーを支える

　富士通のテクノロジー戦略については、富士通のヴィヴェック・マハジャン副社長 CTO兼CPOが説明した。

　同氏は、「Uvance、モダナイゼーション、コンサルティングの3つの成長ドライバーを支えるのがテクノロジー戦略になる。AIを軸にした技術領域の融合による新しい価値を創出し、ソリューションビジネスを差別化する」と、同社のテクノロジーを位置づけた。

　富士通では、AIプラットフォーム「Kozuchi」を提供しているほか、AIを支えるAIコンピューティング基盤およびAIネットワーク基盤を構築。他社とのパートナーシップを組み合わせて、AIの強みが発揮できることを強調した。さらに、エンタープライズ向け生成AIフレームワークを提供していること、Cohereとの共同開発により、業務特化型LLM「Takane」を、2024年9月末から提供を開始することにも触れた。

　具体的な事例として、国際体操連盟での体操の採点支援システムや、中部国際空港セントレアでの不審者追跡システムに、富士通のAIを採用している例などを紹介した。

　また、世界初となる2nmプロセッサとなるMONAKAを開発しており、データセンターにおける省エネやハイコストパフォーマンスを実現するほか、Computing Workload Brokeの採用に代表されるオープンアーキテクチャにより、さまざまなGPUやNPUを組み合わせたAI計算の効率化、最適化が可能になることも示した。

　また、マハジャン副社長 CTO兼CPOは、「今後は、AIエージェントの役割が重要になる」とし、その具体的な活用シーンについて紹介。サプライチェーンAIエージェントが、SNSなどの外部情報からの突発的な需要急増情報を自動的にキャッチし、需要予測モデルなどとの連動によって、需要が増加する判断すると、サプライチェーンAIエージェントが、工場、倉庫、運送の各AIエージェントに、増産に向けた再計画を指示。AIエージェント間での情報連携が開始され、増産に向けた準備を開始。必要な外部連携先からも情報を取得して、新たなプランを用意するという。その結果から、各AIエージェントが、サプライチェーンAIエージェントに複数の施策を提案し、これを分析して最適なプランをもとに増産の判断を行い、具体的な増産の指示を行うことになるという。

　「AIとコンピューティングの技術により、一連の動きが常に自律的に動き続けることになる。5年以内にはこうした世界がやってくる。製造サプライチェーンだけでなく、小売や公共など、さまざまな分野でAIエージェントが活用されるだろう。富士通はこの世界を狙っていく」と宣言した。

　一方、量子コンピューティングについては、2023年7月に、40量子ビット量子シミュレータを発表。2025年3月までには、256量子ビットの超伝導量子コンピュータを発表し、2026年度までには1000量子ビットの超伝導量子コンピュータを開発するロードマップをあらためて紹介。大阪大学と共同で進めているSTARアーキテクチャへの取り組みや、ダイヤモンドスピン方式の量子コンピュータの開発にも取り組んでいることにも触れた。