【広告のプロ直伝】商品が売れなくても失敗ではない納得の理由

　「圧倒的に面白い」「共感と刺激の連続」「仕組み化がすごい」と話題の『スタートアップ芸人 ── お笑い芸人からニートになった僕が「仲間力」で年商146億円の会社をつくった話』著者・森武司氏は、2005年の創業以来、18年連続増収増益を達成し、年商146億円となった。ここまで会社を成長させてきた秘密は何か？ 本書からより深い学びを得ようと、インタビュー企画を実施。今回インタビューするのは、FIDIAの執行役員・CMOであり、広告事業部を管轄する菅良平氏。菅氏は広告運用をするうえでの「失敗」をどのように考えているか。商品が売れた意外なきっかけとなったエピソードも含め話を聞いた。

●　失敗のラインを決め、次へ進む

　――ビジネスにおいては成功だけでなく、時には失敗がつきまとうものです。

『スタートアップ芸人』にある「こうなったら失敗と決めておく」という指標について、菅さんはどう考えていますか。

　菅良平（以下、菅）：広告運用に関しては数字がすべてです。

ですから、「このラインにきたら失敗」と決めています。

シャンプーの場合も各商品の失敗ラインがあり、「ここまでやったけどこれは失敗だから、次のシャンプーにいこう」という感じです。

ただ、個別商品が売れなくても、同じジャンル内で他の商品なら売れる可能性はあります。これまで「ジャンルの参入についての失敗」はほぼありません。

　ジャンル全体で売上をどんどん伸ばしていくので、最終的には失敗にはならないのです。

●　どこで商品はマッチするのか？

　――「ジャンルの参入についての失敗はない」のですね。これまで広告運用をする中で、それを実感されたエピソードはありますか。

　菅：商品を変えるパターンもあれば、媒体を変えるパターンもあります。

「媒体を変えたら売れるようになった」ケースがあります。

たとえば、“Googleは撤退したけれど、Instagramでは売れた”例です。

この商品は、若者向けだったので、Instagramでうまくいったのです。

　類似商品でも、商品容量の違うトライアル商品の場合、初回購入で安価なら試してみたいユーザーが多いので、商品自体が同じでもトライアルが売れることも多々あります。ですから、どこでお客さんとマッチするかは商品によって本当にバラバラなんです。

　――どの媒体で、どの商品で売れるかは商品によって大きく違うようですが、その中でも「こんな売れ方があったんだ」と驚いたエピソードはありますか。

　菅：商品が売れるのはトレンドにも影響されやすい。テレビで紹介されたら、急に売れますから。トレンドの言葉を使った広告文だったり、バレンタインならバレンタイン系動画がTikTokに上げられたりします。

　以前、「大迫、半端ないって！」が流行ったときは、それっぽく見せた広告が出回ってました。

それらはクリック率が高く、CPC（クリック単価）は安くなるので、広告費用の削減につながります。

トレンドを見ながら、費用削減と売上増加のバランスを取るようにしています。

●　自分の頭で考えられる人の特徴

　――商品が売れるのにトレンドも関係してくると、日々のトレンドに対してのアンテナを張っていなければいけませんよね。

　菅：そうですね。最終的には、自分の頭で考えて行動できる人、発想力が豊かな人、アクティブでいろんなことに興味を持てる人は強いですね。

自分でいろいろ調べられる時代の今、気になったことを自分ですぐ調べられる人はトレンドにも強いです。

ウェブ広告の世界は、移り変わりが激しいので、ますます自分の頭で考えられる人が強いですね。