取引先で「本音を引き出せる人」と「表面的な会話しかできない人」の決定的な違い

　平均年収2000万円超、営業利益率50％、時価総額5位――。最強企業キーエンスで商品の企画・開発に長年携わったOBが伝授する、「取引先から本音を引き出す方法」とは？ダイヤモンド・オンラインが配信している「学びの動画」の特集『キーエンス流 営業・企画・戦略の強化書』（全20回）の内容を基に、特別にお伝えする（元の動画はこちらから）。

●　商品が売れない会社は 「顧客の本音」を把握できていない！

　時間とコストをかけて、せっかく企画・開発した商品が「売れない」会社は、どんな失敗を犯しているのだろうか。

　一つ言えるのは「顧客視点」の欠如だ。例えば製造事業者が、自社の商品に「こだわりの機能」を数多く搭載したところで、必要とする顧客がいなければ売れるはずはない。多少は需要があったとしても、その商品を「欲しい！」と思ってくれる顧客が増えなければ、中長期的な目線では「もうかる商品」にはなりにくい。

　そうした失敗を避け、顧客視点を持つ上で有用なのが「顧客分析」である。だが、顧客分析にはいくつもの手法があり、世間には多くの情報があふれている。何が正解なのか、頭を悩ますビジネスパーソンも多いはずだ。

　そこで参考になるのが、キーエンスで長く商品企画・開発を担当してきた大崎道雄氏の「仮説検証が重要」という見解である（※「崎」の正式な表記は「たつさき」、以下同）。

　簡単に説明すると、先方がどんな商品を求めているのか、あらかじめ仮説を考えた上で取引先を訪問。あの手この手で「本音」を引き出しながら、自身の考えが正しかったのかを検証していく。この過程を繰り返す中で、企画案をブラッシュアップしていくというものだ。

　大崎氏は1997年にキーエンスに入社し、商品の企画・開発を20年近く担当した「売れる商品の作り方」を熟知する人物だ。キーエンス退職後はこれまでのノウハウを生かし、商品開発のコンサルティング企業「Minchu」を設立。代表取締役CEOを務めている。

　なお、大崎氏の古巣であるキーエンスはFA（ファクトリーオートメーション）関連機器の大手メーカーであり、測定器や画像処理機器、センサーといったFA用製品を手掛けている。

　キーエンスの強みは、コストやマージンを抑えつつ、合理性を徹底的に追求した営業体制を敷いていることだ。こうした仕組みによって、日本企業の中で圧倒的に高い「約50％」という売上高営業利益率を継続的にたたき出している。平均年収は2279万円（2023年3月期実績）と高年収企業ランキング上位の常連で、国内における時価総額ランキングでも5位（24年4月時点）につけている。

　高収益企業で商品開発に携わってきた大崎氏が語る、「取引先から本音を引き出す」極意とは――。