キーエンスの「合理的な意思決定」は何が支えているのか…「営業の行き先」を科学する驚きのアプローチ

AI要約

株式会社キーエンスは、圧倒的な生産性で知られ、2022年度には営業利益率が驚異の54.1%となるなど、急成長している。

『データドリブン・カンパニーへの道』では、キーエンスのデータ活用を明らかにし、日々の事業活動における合理的な意思決定について探求している。

営業活動ではデータを用いてターゲティングを行い、モチベーションを保ちながら効率的なアプローチを追求している。

キーエンスの「合理的な意思決定」は何が支えているのか…「営業の行き先」を科学する驚きのアプローチ

自動制御機器、計測機器、情報機器などの開発および販売を手掛ける、株式会社キーエンス。圧倒的な生産性で知られており、2022年度には、10％を超えれば優良企業だとされる営業利益率で驚異の54.1％という数値を叩き出した。また、数年前から販売を始めたデータ分析ソフトウェア「KI」の導入企業数は数百社にも上り、その勢いは留まるところを知らない。

ビジネスの最前線を走る同社は、社内外に何重にもそびえる壁をどのように乗り越え、あるいは壊して進んでいくのか？

「データサイエンティスト・オブ・ザ・イヤー」の初代受賞者である著者が、実際に変革を進めるキーパーソンたちに話を聞くことでその謎を明らかにする一冊『データドリブン・カンパニーへの道』(河本薫著)より、一部抜粋してお届けする。

『データドリブン・カンパニーへの道』連載第6回

『【キーエンス】根拠のない売上目標はつくらない…他の「日本企業がマネできない」合理的なカルチャー』より続く

―先ほどおっしゃっていた「日々の事業活動における合理的な意思決定」について、具体的に教えてもらえないでしょうか。

柘植例えば、営業活動では「ターゲティング」がわかりやすい例です。どのお客様にアプローチすると受注が増えるか、つまり「営業の行き先」を科学することをターゲティングと呼んでいます。

営業が10件アプローチしたときに10件受注となることが理想だとすると、まだ当然そんな精度にたどり着いてはいないので、研究し続けています。

―そのモチベーションがすごいですね。

柘植毎年10％とか20％、一人当たりの営業利益を増やしていくときに、「行き先の科学」は、ものすごく効率が良いアプローチだと考えています。

―そうやってデータを見て、どこを攻めたらいいかということをずっと追究していくと、おいしいところは全部やりつくすという恐れはないんですか。

柘植やりつくしてみたいですが、終わりは全然ないですね。データを使ったレコメンドだけでは、できる範囲に限りがあるので、営業担当自身がデータを基に行き先を考えたり、勘と経験を生かすべき場面は残り続けます。

―今のお話を聞くと、営業組織の中で、どこのお客さんを狙ったらいいのかということをデータから出す側と、そのアドバイスを聞いて実際に営業活動する側と、役割が分かれているようにも聞こえた一方で、全営業担当が常にデータを見て判断しているようにもとれるのですが、実際はどのようになっているんですか。