【ステップ（2）】ニーズ（Pain）が強いセグメントやプロセスはどこかを見つける

　2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

●　初期仮説を構築する際の留意点

　想定している市場の全体像を捉えることができたら、ターゲットとなりうるユーザーにインタビューやアンケートを実施するのが有効だ。

　初期仮説を構築する際には、どのセグメントにアンケート/インタビューをすればいいのか当たりがつかない場合が多い。なので、最初はある程度広めにヒアリングやアンケート調査をしていくのがよいだろう。

　その結果を受け、下図のように「ニーズの強さ」を◎～×でプロットし濃淡をつけるとよい。

　×△のようなニーズが弱いセグメントがあることも見えてくる。こういった市場はまずは、一旦置いておいて、◎や◯がついたセグメントの攻略を考えるのが有効になる。

●　iPhoneを買えない層の特徴とは

　圧倒的な人気を誇るAppleのiPhoneの場合であっても、2023年現在でも絶対に売れない国/地域/所得層の特徴があることは間違いない。

　Appleは、世界一の時価総額を誇る大企業で非常に多くのチャネルパートナー/販売網を持っている。だが、高価なiPhoneを購入できるのは、実は世界的に見たら限られたセグメントになるのだ。

　（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）

田所雅之（たどころ・まさゆき）

株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO

1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。

主な著書に『起業の科学』『入門 起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門 ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。