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なぜ、クリネックス「極上のおもてなし」はヒットしたのか?
同じ商品やサービスを扱っているにもかかわらず、なぜ一部の人は楽しそうに稼ぎ、他の人は苦労しているのか。その違いは、たった一語の違いにあるという。本書では「貧す人」と「稼ぐ人」の違いを明確にし、顧客の欲求に訴えることの重要性を解説している。
ニーズとウォンツの違いを具体例を交えて説明。ウォンツに訴えることで価格が高くなる商品の特徴や成功事例を紹介している。
「クリネックス」の事例を通じて、商品やサービスのコンセプトを変えることで顧客の欲求に訴え、差別化する重要性を強調している。
![なぜ、クリネックス「極上のおもてなし」はヒットしたのか?](/img/article/20240812/66b92be2b2b33.jpg)
同じような商品・サービスを扱っているにもかかわらず、楽しそうにラクラクと稼ぐ人がいる一方で、思うように稼げず苦悶にあえぐ人もいる。
その違いは、年齢や経験、持って生まれた才能によって生まれているとは限らない。
稼げない人も、稼げる人と同じように努力はしているだろう。しかし、結果には大きな違いが出る。
その原因は、ほんの一語の違いにあったのだ。
その一語の違いをまとめたのが、この道25年「日本のトップマーケッター」神田昌典氏による、一番やさしい、すぐ使えるコピーライティングバイブル『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』だ。
本書では、たった一語の差で、貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」が公開されている。
今回は本書より一部を抜粋・編集しながら、たった一語で天国と地獄に分断される「怖さ」と、一語変えるだけで大きく現実が変わる「面白さ」を見ていこう。
● 【貧す人】と【稼ぐ人】の決定的な一語の違い
今回紹介するのは、「無理なく高値で売れるウォンツの法則」である。
【貧す人】顧客のニーズに訴えよう
【稼ぐ人】顧客のウォンツに訴えよう
よく「顧客ニーズに応えよう」「顧客ニーズを探ろう」といわれるが、コピーライティングには、ニーズとは別に「ウォンツ」という概念がある。
ニーズは必要性、ウォンツは欲求だ。一般的にニーズに訴える商品は価格が安くなり、ウォンツに訴える商品は価格が高くなる。
ニーズとウォンツの違いが最もわかりやすいのは腕時計だ。時間を知るというニーズを満たすだけの腕時計なら、1000円前後で手に入る。
時間を知るだけなら、機械式の高級腕時計よりもリーズナブルなソーラー発電の電波時計のほうが時刻が正確で、機能もすぐれているものが多い。
しかし実際には、便利なはずの電波時計より、手間のかかる機械式時計のほうがはるかに高価だ。これは高級腕時計だけでなく、高級万年筆なども同じ。
これらは基本的な機能自体に大差はないし、価格差ほどのコスト差があるとは思えない。
高級品はカッコよく見られたい(見せたい)とか、所有することでステータスを感じたいなどという欲求を喚起する。
ニーズではなくウォンツに訴えることで、ステージの違う商品・サービスとして位置付けられ、高額でも売れるのだ。
● クリネックス「極上のおもてなし」が訴求したウォンツ
他にも、ニーズではなくウォンツに訴える事例を紹介しよう。
トイレットペーパーは生活必需品で、典型的なニーズ商品。商品自体で差別化するのは難しい。そこで、クリネックスは「極上のおもてなし」という高級トイレットペーパーを開発した。
この商品は、アロマの香りと柄によって、ニーズの枠を超え、高級感を演出する欲求(ウォンツ)に訴えている。
商品・サービス自体が変えられない場合には、打ち出すコンセプトを変えることで、ウォンツに訴えられる。
例えば、商品開発の苦労話で、対象顧客と同じ悩みを持っていたが、それを自ら克服したというストーリーを語ることで、自分も同じ苦労から解放されたいという欲求に訴えられる。
【貧す人】は、扱う商品・サービスが、顧客の必要性を満たすかだけを考えている。
【稼ぐ人】は、扱う商品・サービスが、顧客のどんな欲求に訴えられるかを常に考えている。
(本稿は『【スーパーパワーアップ版】稼ぐ言葉の法則 ── 貧す人が稼ぐ人に変わる「売れる法則85」』の一部を抜粋・編集したものです)