【ビジネスの極意】営業職に必要な4つのスキルとは？｜新人営業を即戦力に育成する7つの方法

新人といえども、営業職としては即戦力になってほしいもの。マネジメント課題解決のためのメディアプラットホーム「識学総研」から、新人営業を即戦力に育てる方法を学びましょう。

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新人営業を即戦力にするには、どのような育成方法が効果的なのでしょうか。営業職に必要なスキルから逆算し、7つの方法で新人営業を育てましょう。本記事では、営業職に必要なスキルや、新人営業を即戦力に育成する具体的な方法、営業スキルやモチベーションを向上させるコツについて分かりやすく解説します。

新人営業を育てる場合は、まず営業職に必要なスキルセットについて知る必要があります。営業職が身に付けるべき主なスキルは以下の4点です。

1．ヒアリング力

2．課題発見力

3．コミュニケーション力

4．論理的思考力

こうしたスキルは、営業活動のどのようなシーンで役立つのでしょうか。ここからは営業職に必要なスキルとその重要性について紹介します。

1．ヒアリング力

営業職に欠かせないのが、相手の話を聞くヒアリング力（傾聴力）です。営業活動では、顧客が求めているものを把握し、ニーズに合わせた提案を行うことが求められます。そのため、顧客の隠れたニーズを引き出す質問力や、顧客が話しやすい場づくりをするスキルが必要不可欠です。

商談の場では、営業担当者が話す時間よりも、顧客が話す時間の方が長くなりがちです。そのため、自社の商品やサービスを売り込むトークスキルよりも、相手の話を引き出すヒアリング力の重要性の方が高いとされています。しかし、新入社員がいきなりベテラン営業スタッフのようなヒアリング力を身に付けるのは難しいかもしれません。

後の項目で説明するとおり、あらかじめ相手企業の商品やサービスに関する知識をインプットしておくと、適切な質問やトークが思い浮かびやすくなり、顧客が求めていることを理解できます。

また、ヒアリングをするときは、いつ（When）、どこで（Where）、誰が（Who）、何を（What）、なぜ（Why）、どのように（How）の5W1Hを念頭に置くと、頭の中で相手の話を整理整頓しやすくなります。

2．課題発見力

営業担当者というとコミュニケーション力が求められるイメージがありますが、実は重要視されるスキルの一つであるのが課題発見力です。課題発見力とは、顧客の話を分析し、隠れた課題を見つけるスキルを指します。

商談を成功に導くには、顧客の課題を明らかにした上で、自社の商品やサービスがその解決策となることをアピールしなければなりません。課題発見力を高めることで、顧客自身も気付いていないような課題を発見し、商品やサービスを効果的に提案できます。

なお、課題発見力はヒアリング力とセットで力を発揮するスキルです。ヒアリングによって相手の話を深掘りし、課題発見力で隠れたニーズを発見することで、顧客の興味関心を引くことが可能です。

課題発見力を高めるには、新聞やインターネットなどでニュースをチェックし、情報収集を行う習慣を身に付けるのがおすすめです。自分の知識の幅を広げることで、思考の引き出しが増え、顧客の潜在的な課題を見抜く目を育てられます。

3．コミュニケーション力

コミュニケーション力も営業担当者には欠かせないスキルです。例えば、コミュニケーション力には、相手の話の意図を汲み取るスキルや、顧客が興味関心を持ちそうな話題を選ぶスキル、相手に伝わるように噛み砕いて説明するスキルなどが含まれます。

コミュニケーション力が高い人とは、単に話すのが上手い人や、話を聞くのが上手な人を指す言葉ではありません。コミュニケーション力が高い営業担当者は、話すことと聞くことのバランスがとれています。

例えば、トークが上手な人でも、自分だけ話しすぎてしまう人や、ついつい顧客の先回りをして話してしまう人は、商談がなかなか成約に結びつきません。反対に相手の話を聞いてばかりいる人も、自社の商品やサービスの魅力を十分にアピールできません。

顧客の話にきちんと耳を傾けながら、相手が興味関心を持ちそうな話題を選び、噛み砕いて説明できるスキルがコミュニケーション力です。コミュニケーションの良し悪しは、自分の視点だけでは判断できません。上司や先輩社員が商談についてのフィードバックをすることで、コミュニケーションの改善点を見つけられます。

4．論理的思考力

営業職に欠かせないスキルとして、論理的思考力（ロジカルシンキング）があります。論理的思考力とは、物事の因果関係を整理し、筋道を立てて考えるスキルのことです。営業担当者はもちろんこと、ビジネスパーソンに欠かせないスキルでもあります。

論理的思考力に優れる営業担当者は、商談の際の説得力が増します。そのため論理的思考力は商談の成功率を高める上で必須のスキルです。また論理的思考力は地頭の良し悪しも影響しますが、後天的に身に付けることが可能です。

論理的な思考をするときに役立つのが、MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）、ロジックツリー、ゼロベース思考、ピラミッド構造などのフレームワークです。

・フレームワーク……考え方の概要

MECE（ミーシー）……全体を俯瞰し、漏れやダブりがないかチェックする考え方

ロジックツリー……一つの問題を木の枝のように分解していく課題解決方法

ゼロベース思考……偏見や先入観を意識的に捨て、白紙に戻して考える方法

ピラミッド構造……結論や仮説をピラミッドの頂点に置き、根拠を階層状に並べていく手法

問題やトラブルが発生したときは、上記のフレームワークを意識することで、論理的にアプローチしやすくなります。